陈春花：营销的根本在于理解消费者

市场经济环境中，越来越多的人们折服于营销的魅力。确实，好的营销战略可以让产品在市场竞争中脱颖而出。

我们看到，一些人认为营销是做促销、是广告；另外一些人认为营销就是追求销量和市场占有率。更多见的是人们通常理解的，营销就是同行之间的竞争、是价格战，是相互模仿、是对着干。

1 营销只有两个维度

营销，不能急功近利，更不是贩卖焦虑。撇去浮起的泡沫，营销需要做合适的事情：营销的根本在于理解消费者。

如今的商业环境变得越来越复杂，许多企业为了发展开始行动。企业的营销重点应该放在哪里，渠道、广告、产品、创新、队伍，还是顾客？

营销只有两个维度：产品和市场。我们必须把重点放在产品和市场两个维度上。市场由消费者构成，我们必须去深入研究消费者、更好的理解消费者，只有这样，消费者才有可能成为企业的顾客（或客户），理解消费者才是营销的根本。

企业必须要向消费者学习，企业的产品如果停留在教育消费者上，营销就会偏离正轨。因为消费者不是要被告知、被教育，而是要被理解。

企业的市场，如果仅仅停留在对行业当下的理解上，无疑也会让企业错过未来。

市场是一个载体，承载着消费者的期望，而不是承载着行业的规则。很多企业，以行业的数据作为理解市场的依据，却恰恰忘了，行业仅是市场的一个层面。

对于企业来说，市场永远大过行业，行业无法代表市场。数字化时代，这一点愈发凸显。

2 营销常见的问题

很多企业在研究产品和市场两个维度时，常犯两种错误：

第一，常常把竞争对手的变化，误解为市场的变化

我们最常见的营销就是针对竞争对手，如果一家企业做促销，另外一家企业一定也做促销；如果一家企业降价，另外一家企业一定也降价；如果一家企业做广告，另外一家企业一定也不甘落后。

这些企业并没有分析自己的产品是否需要做促销，是否需要降价，是否需要做广告，这样是非常危险的。

第二，常常把营销创新误解为市场的变化

如果仅仅以创新和变化来看待市场，那是非常危险的。

我们来回顾一下国产手机市场。本世纪初，曾在短短不到3年时间里，国产手机业的营销创新不断涌现，到了2005年左右，原来行之有效的市场策略失效了，价格战不灵了、新款式玩不转了，营销创新再也不能够带动市场增长了。

后来活下来的手机企业，其关键要素是什么呢？他们更理解消费者，企业要想获得更大的生存空间，必须理解市场中消费者的变化。

企业不能够简单地理解市场，必须要洞察市场中消费者的变化。

对于营销而言，固然离不开营销资源，离不开营销队伍的能力，但本质上，使企业获得生存空间的原因，是企业在创造顾客价值上的有所作为，这一点才是企业营销的发力点。

纵观商业历史上的经典案例，如同郭士纳当年重新定义IBM的电子商务和企业逻辑，阿里巴巴创业初期就非常清楚地定位了自己：阿里巴巴不强调自己是高技术公司，而是强调自己是一个高科技服务型企业。

正是因为这一主张，使得阿里巴巴专注为顾客提供解决方案、实现顾客价值，提供解决方案，成了阿里巴巴营销战略的生存空间。