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经常有朋友提到，在投资的时候，人们往往都会变得喜欢“追涨杀跌”、比如市场低迷的时候，怎么说服，客户都不愿意买权益类的产品；而市场涨到高点了，投资热情都被带动起来了，怎么提示风险也没用，投资人最后高位站岗。
这个状况其实契合的是人的安全感和攀比、贪婪的性情。
这不是缺点，而是人性的弱点。缺点是可以改正的，但弱点是很难改变的。
比如有人用高息去诱导有的人去投资，一部分人将信将疑，最后还是投入了，这就是利用了“贪婪”的弱点。
不同的人有不同的弱点，最近读了社交电商人性弱点的总结，从销售的角度分析弱点，真是分析透了，和各位同学一起了解下。
弱点一跟风
跟风其实是从众的心理，看到周围的人购买，也抑制不住购买的热情。在投资上有种模式叫做“跟投”，就是往往跟着“更专业”人士进行投资。我们经常听到一个词“爆款”就是典型的跟风购买的模式。
虽然这是一个弱点，但是理财师能否用这个弱点，让投资者实现逆向投资、合理配置呢？首先要“专业”，其次要在技巧上有章法、比如很多行业经常做沙龙，也是营造一种爆款的气氛，是一种从众环境的塑造。
弱点二攀比与炫耀
攀比炫耀的心理是大多数人都有的，谁买了新车，谁融到A轮，谁率先脱单，谁有一双儿女。所以，在行为上，主动地晒单，愿意关注排名，都是炫耀和攀比的心理。
在引导客户上，比如我们根据客户的AUM进行等级划分，其实是迎合客户的特殊权限需求；在营销中，经常有线上显示，你已经超越了多少用户，也是自信心构建的心理的体现。
弱点三厌恶
有的读者说，厌恶怎么是个弱点，难道还不允许反感看不惯的事物？是也不是，厌恶是一个主观的感受，可以不喜欢，但是往往这种不喜欢会让我们发酵出一些情绪，这种状态本身对自己是没有益处的。
例如，当产品不达预期的时候，用户一定希望吐槽，希望把差评说出来。因此，我们也愿意去看各种商品的评论，大众点评应运而生，滴滴司机也会注重用户评价。
避免差评除了产品做得好之外，也要注意对于用户的预期管理，切不可之前说的天花乱坠，最后产品相去甚远。在财富管理的商品上面，更要做好预期管理，比如有风险的产品，一定做好风险的揭示和周期的准备。我们推广定投的时候，讲到“越是下跌越要高兴”，其实就是一种预期管理，避免停扣，出现差评。
弱点四好奇
越是被禁止的东西，越容易引发好奇心。比如有些商品写着，禁止触摸，如果没有探头且没什么触摸成本的时候，一部分人忍不住会摸一下。
还有些公众号文章标题“为什么它日进斗金，因为做了这三件事”，人们就容易点开。有个记者的分支叫做“狗仔队”，也是满足人们好奇的心理。
弱点五贪婪
贪婪而导致失败的例子着实不少，特别在投资中，往往一旦付出之后，就希望马上获得回报；或者是想以较少付出得到极大的回报，今天买了股票就恨不得明天就涨停。这往往是贪念在作祟，而这种贪念往往被很多商家用在营销中，比如抢红包，轻定投，团购，签到，推荐朋友等等。
弱点六恐惧
把这点和第五点连起来看，就是巴菲特常说的的“恐惧和贪婪”。恐惧是心底的不安全感，是对于不确定性的反应。这是数百万年的进化之路上，在没登上食物链金字塔塔尖前，都是担惊受怕着过来的。久而久之，没安全感，就进化成了我们的一个基因。在营销上体现在，货到付款，几颗钻的商店，品牌带来的质量背书等等。
弱点七惰性
今日头条的成功不在于新闻的多样性，而在于它的推算、算法。它能够通过信息、习惯来推送你关注的内容。这个特点就符合“惰性”的弱点，也给了销售很多的切入点。比如最简单的是网购“购物”车的功能，等于帮助了客户实现了比价、先行存放的需求，把信息汇总筛选起来，更方便。在有的银行经常打出“一站式”服务，也是为了突出简单、省心的概念。
说了这些常见的弱点，是不是觉得好像不太“正面”？
其实，正是有了这些人性的弱点，才让我们不断在物质上、在生活中上想办法去改变。恐惧让我们不断创造安全；好奇不断拓宽认知的边界；惰性让我们提高效率，所有的弱点都是潜在的改变。
了解弱点，通过合适的方式切入，朝正确科学的方式引导，能够让营销更精准，工作更高效，客户更满意。
