Pareto定律的“20/80”法则几乎成了市场中的铁律,对于国内生物制品企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%.因此,开发集团养殖企业成为各个生物制品公司的首选。
根据相关企业实操经验,这里介绍4条大客户开发技巧:
充足的客户拜访准备
许多业务人员习惯一旦发现目标客户,马上就想着电话联系或带上宣传资料登门陌拜,这样很多时候会因为你准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的时间和精力.正确的做法是:在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们内部的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、价格让步的底线等,资料准备的越充分,成功的几率越高.另外,建议接洽陌生客户前提前一周左右时间先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以提高工作效率.
成为所销售产品的专家
大客户不同于一般客户,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,成为一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解企业的产品特点,大客户怎么会放心购买呢.
努力为客户创造价值
假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员上门吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要,倒过来客户挤破头来找你合作了了,因为你为客户提供的价值是独一无二的,就像微软公司一样,我们几乎别无选择,因此,你很少见到微软的业务人员去推销他们的操作系统.但世界上能像微软一样的企业并不多,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多的价值,大客户就好谈了.而且,也只有那种双向有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作，或抓住了客户一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,长期合作的唯一可能就是为大客户的组织不断创造价值。
当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有这个大客户.当然,除非这个负责人就是企业主本人,否则,对其私人的关系维护绝对不可放松.抓大客户组织中关键决策人物的开发手段是业务人员惯用的常规手段,这里不多赘述.
为客户提供大的价值是单个业务人员很难做到的,这要靠企业组织来完成,一种组织战略层面的思考与决策,而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在.业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等.所以业务人员上一级的区域经理要学会整合公司资源，从更高的层次或技术角度为大客户提供更多的服务方案或举措，从而增强大客户销售的粘性。
始终关注竞争对手
大客户为什么不肯与你合作呢?不是大客户没有这方面的需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注显得十分重要.我们开发大客户时往往错误地把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,你战胜了竞争对手的同时基本也就拥有了大客户.从某种程度上说，收集市场竞争对手的信息和政策就显得特别重要。这方面的工作往往由市场部信息专员负责。
