80%的管理问题来自于管理者素质的低下

80%的管理问题来自于管理者素质的低下。再好的事情，再好的计划80%都毁在人不行这件事上，甚至管理者本人就是最大的问题与障碍。我们加大对这些人的培训，包括战略、组织、流程、激励、计划、人才等等，但我们很快就会发现，这些内容经常与实际工作相去甚远，不仅没有解决问题，反而养成了大家夸夸其谈，推卸责任的毛病。

似乎学了很多，但都平摆浮搁、停在表面，没有形成真正的生产力，这到底是为什么呢？最重要的原因就是没有真正在深度上打通，没有真正掌握最底层的本质逻辑，深度决定跨度就是这个道理。“销售动作闭环分解技术”就是这样一项底层技术，缺乏这项技术支持的管理者，在计划、组织、激励、人才所有管理方向上都很难成功。

1、销服管理工作必须依赖于对销售动作的深刻理解。

销售动作闭环分解主要研究“产品是如何变成钱的”，它使我们真正理解我们的销售以及管理，并能够抓住最关键的销售环节！

如果你领导一个十人以上的团队，你必须对所有的销售过程了如指掌，因为不同的人，他们的发展阶段不同，面对的客户状态不同，成功的机会不同，你必须能够判断这个客户、这个项目处在那个销售阶段，这个阶段的关键动作是什么？只有搞清楚了这些，才能判断下一步应当做什么，你才能对下属提供更有效的支持与帮助。

销售动作闭环分解技术绘制了一个工作地图，将指导我们将所有的销售过程进行细致分解，并形成了一个标准的动作规范，它使每一个人都可以全视角的观察我们的生意，并对着同一个地图说话。所有人都可以用同样的标准进行沟通，这将极大的提高组织的协作效率，保证说的、做的、想的都在一个频道上，保证从上到下的协调统一，保证所有的错误都能在后期准确复盘，并在复盘中得到持续改进，这是最重要的组织能力体现。

2、所有激励考核的基础是销售动作闭环分解。

所有的奖励必须向真正创造价值的人靠拢，同样是100万收入的两个人，你要奖励谁？这是考验管理者的价值取向的关键时刻。一个人就是依靠出卖公司利益，依靠特殊资源，依靠一个好的码头获得收益，你如何奖励他？另一个人就是攻坚克难，在最关键的环节、最关键的客户身上完成了任务，为公司打开了局面，我们到底要奖励谁？你如何才能判断准确？

面对绩效考核，销售动作闭环分解技术显得非常重要，你只有知道了产品变成钱的所有过程，并且对这个过程中每个动作的含金量做到心中有数，才能真正鉴别出谁是真李逵，谁是假李鬼，才能做到赏罚分明，才能设计出最有效地激励政策，才不会让真正做出贡献的人吃亏，让偷鸡摸狗的大行其道，才不会成为一名昏君。

3、人才的培养必须依赖于对销售动作的深刻认识。

每个人的基础不同，能力不同，有些人没有一点经验，是个白板；有些人很有经验，已经是个高手。管理者必须根据每个人的不同状况安排相应的销售工作，菜鸟可能只能做一些基础的销售动作，高手就可以安排更有价值的销售环节，这是团队组合的基本条件，这些都要根据每个人的状态以及销售工作的难度，提供适合的工作内容。

销服人才的培养目标就是不断的提高他们把产品变成钱的能力。为此，必须在销售到工作闭环分解的基础上，把所有的销售动作进行归类，并匹配相应的技能培养，根据不同阶段销售人员的成长特点，有针对性的进行训练，这是销服团队培养的本质逻辑，而不是依靠所谓的调研，更不能依靠经验，离开了把产品变成钱的分解技术，销售人才的培养就会变成一种盲目的行动。

4、团队建设的基础是销售动作闭环分解。

一个销售岗位到底几个人干合适，是一个人干所有的活？还是两个人、三个人配合？还是形成一个更大的组织平台。这个问题的回答必须建立在销售动作闭环分解的基础之上。

一个非常复杂的大客户销售 ，周期可能长达一年，涉及到数十个环节，这就需要建立一线的战斗单元，这个战斗单元内部的人员如何配合？新人与老人如何配合？销售与服务如何配合？前台与后台如何配合？这些都需要对销售动作进行的组合与优化。缺乏这个方面的分析能力，将意味着无法组建合理、高效的一线团队，所有的组建过程都只能凭空想象，缺乏科学的依据。

5、最有效的模式往往来源于最微小的行动分析。

最好的销售、服务模式往往来源于销售动作的一个细节，一个微小的变化，它可能预示着巨大的机遇。

两个卖糕点的门店，同样的产品，同样的服务，同样的地段，同样的价格，一个濒临倒闭，一个门庭若市。为什么结果会有如此大的不同？你可能想象不到，最大的原因是灯光，门庭若市的店面，采用明亮的白光灯，而另一家采用的是黄色的灯光，前者从远处看非常醒目、透亮，会让顾客觉得更干净卫生一点，而黄色的光线会让人感觉不那么干净、清新，就这一点点的区别，就会让大多数客户毫不犹豫的走进灯光明亮的店。这个小小的细节，是无数人反反复复观察销售动作后得出的！

一个小小的细节蕴含着深刻的道理，用客户的视角，用客户关心的利益，用客户满意度，扫描每一个销售细节，你可能就会发现最关键的突破口，甚至发现全新的模式。所有优秀的销售模式都是在销售动作闭环分解的基础上，反复打磨形成的，而绝不是简单试错的结果。

总之，销售动作闭环分解是管理者最底层的技术，无论什么样的销售管理最终都是为“把产品变成钱”服务的，从这一点上看，管理者的价值只有两个：第一就是由于你的存在，可以更多的把产品变成钱；第二就是由于你的存在，可以更快的把产品变成钱！组织、绩效、模式、人才培养都必须建立在这项技术的基础之上，否则就是空谈，这是众多优秀企业能够打赢的根本原因之一。