未来何去何从？成为许多中小兽药企业不得不考虑的现实

2022年前4个月已经度过，盘点兽药行业销售业绩，可用一个词来描述，那就是“惨淡”。

受疫情和行情双重影响，兽药行业整体低迷，前4个月销售业绩呈普遍下滑的态势：无论是猪药还是禽药，同比降幅30%是普遍现象，业绩腰斩的企业也不在少数。

无法预测的疫情，跌宕起伏的行情，再加上新版GMP升级改造的投入，使许多兽药企业苦不堪言。头部企业只是业绩下滑，而在行业中占绝大多数的中小企业有相当一部分处于亏损的边缘，甚至现金流告急——销售收入大幅下滑，回款大幅减少。过去赊出去的账款在如此行情之下，根本就要不回来，能控制住欠款额度，不再增加新的欠款，做到这样的企业也没几家。绝大多数企业的现实情况是：销售业绩下滑，应收账款却不断攀升，再加上新版GMP改造的投入，许多中小企业把前几年的所赚的钱全部投入到厂房设施中——屋漏偏逢连夜雨。

未来何去何从？成为许多中小兽药企业不得不考虑的现实。行情和疫情企业无法改变，作为企业能改变的只是自己。那么中小兽药企业如何在不确定中寻找确定？笔者的建议是：产品打造、营销升级和团队建设这三个要素一个都不能少。

产品打造。对绝大多数中小兽药企业来说，产品打造的出发点从存量中做文章，即从现有产品出发，而不是追求所谓的研发新兽药。把现有产品进行系统梳理，把那些具备“成长基因”的产品对某些特性进行升级改造，把这些有价值的特性放大，再通过有计划、系统性营销设计，最终提升此类产品在销售额中的占比——也就是说把该卖的产品卖好。只要把现有存量产品结构调整到位，即使销量不增加，企业的利润也会增加。对许多中小企业来说，采取存量产品结构调整比追求销量增加更有价值，更具可操作性。

营销升级。营销升级的本质不是寻找所谓的“绝招”“秘籍”，更不是提升所谓的“话术”，而是通过未来行业趋势的判断，客户需求的变化，结合自身的资源和能力，打造适合自己的营销体系。其主线是实用，一切围绕实用展开。以定位、模式、策略、组织及绩效五大要素为核心，并选择性进行用户升级、渠道升级与赋能，充分利用数字技术创新销售模式，升级改进客户开发方法，围绕大单品打造和销售流程建设进行系统化规划。营销升级要避免假大空，做到量力而行，量入而出、循序渐进、持续推进。

团队建设。团队建设的出发点是对现有人员的充分发挥，而不是一味的寻找所谓的“高手”。要彻底打破外来的和尚会念经的想法，把现有的人用好，才能招来新的人。不得不承认在企业不景气时能坚持下来的老人员都是相对“忠诚”的人，让这些相对“忠诚”的人有成就感是团队建设的关键点。这需要四个动作：首先通过大单品打造让他们能看到未来，增加信心；其次通过营销升级，使他们有所作为，从想干到会干；第三通过团队职业化提升，使他们更能干；最后通过业绩提升，使他们的收入有明显提高和稳定的预期。

疫情不能改变，行情不能改变，企业改变自己才是关键！