一、 很多企业和业务败在哪里？
现在是什么时代？有人说是大变革时代。对的；有人说是移动互联网时代。没错；那我们这个行业又是什么时代？有人说是大转型时代。对的；有人说是大洗牌时代。正确。但这还不是全部：这个行业已进入产品时代。营销变得越来越不重要，概念并不能打动客户的心，甚至搞客情的价值都越来越弱。
因为客户成长了，行业日趋成熟了。所以，我们这个行业正在大踏步进入了一个产品+商业模式的时代。产业链是商业模式，客制化也是商业模式，创新的商业模式会越来越多。而产品的价值，更是越来越凸显。我们可以这样理解：那些有钱的、资源多、脑子活的企业（当然也包括个体商户）适合玩商业模式；而那些技术控、研究者、原则性强的，更适合做产品：专业化的产品，差异化的产品，仅此就够了。
我很为一些企业的业务人员和经销商所不值，可以说，他们今天的困境在很大程度上是因为不会选择造成的。一个好的产品可以让你插上翅膀，而一个垃圾产品则是拴在你脚上的铁球。
2011年，我们辅导一家大型农牧企业的一个片区。为了实现快速增长，我们做了大量的调研，确定了产品适合当地的切入点，设计了新的品牌和包装，并配套了一整套的激励方案和行动计划。这是一家超大型农牧企业，有很多配方师，他们承诺会用自己的技术实现我们的产品设计构想。
正所谓功夫不负有心人。一场精彩的招商会，销售团队订出了4000多吨饲料，一时令营销将士们激情迸发。但很可惜，客户试用后，对产品很失望，后续不再提货。一个优秀的方案被一个托不起的阿斗配方师灭掉了。一个卖垃圾产品的业务人员，无需竞争对手出手，我们自己就可以放倒自己。
这种事情你是否遇到？这样的产品是否还值得你行动？这样的企业是否还值得你坚守？本来，饲料和动保添加剂是个很好的行业，因为它可以实现重复销售，一旦客户认可，会带来持续的利益。但有多少业务人员（经销商），走遍了养殖场、绞尽了脑汁、说破了嘴唇，客户终于给了一个试用的机会，仅仅因为产品垃圾，只能靠大量开发来维系很难稳定的销量。
好产品是所有营销的翅膀，卖垃圾产品的业务人员就像折了翅的雄鹰。正因为我们见过了太多因为产品垃圾而失败的案例，在很长一段时间内，哪怕给我们再多的钱，我们也不会接这个项目。因为选择，我们项目的成功了很高。并非我们很厉害，我们只是锦上添花。
二、“好产品”不代表是“好商品”
很多人并不知道，“好产品”和“好商品”是两码事。“好产品”往往是从技术角度来评价，而“好商品”更多的是看它是否有好卖的属性。
2014年，某企业推出了一款号称中国最好的乳猪料。这款乳猪料的配方设计看起来很高端，可以说，是一款用很多很贵的原料堆砌起来的产品。这家企业对这个产品充满信心，希望一炮走红，大赚特赚。不过，当这个产品大力宣传的时候，我在小范围内放下话：这个产品必败！当时很多人不以为然，但结果验证了我的判断。后来有人问我为何当时下此结论？其实很简单，2014年，猪价最低的时候，这样一款高质高价的产品根本没有市场！
“好产品”是技术、原料、工艺、品控决定的。而“好商品”则是市场需求决定的。很多自己拥有养殖场的饲料企业，外销饲料和自用饲料的差异很大。比如，有些企业自己的猪场早就不再使用含血浆蛋白的饲料，而外销产品则足量添加。这说明，他们为了生物安全选择了损失一点适口性。
我们后面主要谈的是“好商品”。给最近很多咨询我的业务员、经销商一些建议。
三、 “好商品”的几个特征
1、差异化
商品是用来交易的，交易产生差价，差价决定利润率。一个“好商品”首先应该是一个差异化的产品。差异化代表了不同，不同可以规避同质化的竞争。比如，一款治拉稀的产品可以有什么样的差异化？
目前，市场上大部分治拉稀的产品无非是抗生素或植物提取物（可以说是中兽药）。真正的明白人都知道，用抗生素治腹泻会有负面的影响。如果一款治拉稀的产品是安全的、无副作用的，并且可以提升动物的健康度和免疫力。这个产品就和市场上大部分产品具备明显的差异化。
2、投入产出的可量化和经济性
一个商品的定价是怎么出来的？原料成本+生产成本+财务成本+运营成本+品牌+差异化+渠道折扣=商品定价。产品的实际效果、定价和产品的市场环境决定了这个商品的投入产出比。
现在很多的添加剂被冷落，添加剂公司和代理公司的日子每况愈下。为什么？你的理论说得很好，提供的数据很亮眼，但实际使用后投入产出不合算。我可以负责任的说：很多添加剂产品几乎是无效的，而有些月添加剂产品虽然效果不错，但依然被拒之门外。
比如精油。现在，很多精油产品的效果被验证还是不错的。但这仅仅是商品的效果，而非经济性。很多的精油定价太高，经济性很差，虚高的价格抑制了目标客户的使用热情。
一个“好商品”的效果应当是可量化的，量化后和当时的市场环境结合，就是它作为商品的经济性。这并不是简单的性价比，而是投入产出比。用投入产出比来评价所有的生产资料，是最恰当的。
3、可以激发用户更大的需求
有些人选产品喜欢看利润率。我不认同。如果过度地追求产品的利润率，可能会导致这个产品的需求被抑制。很多做兽药的企业由于生存压力而增加了饲料业务，但几乎没有做好的。为什么？因为做兽药的喜欢高毛利，做着做着，就把饲料做成了功能性保健饲料。其实本质还是不愿意放弃高毛利。
为什么在整个农牧业当中，出大老板的是饲料业？除了饲料本身市场容量大以外，更重要的是那些只追求合理利润的企业可以迅速做大。饲料行业的利润是通过规模效益+技术+好营销来实现的。它追求总利润，而非利润率，至少现在和以后是这样。所以，以饲料起家的老板，拥有百亿身家的有很多。而兽药，毛利看起来很很高，但个人资产超过10亿的，我还没看到。
四、如何选择“好商品”
其实，好产品很多，但很多业务员和经销商并不具备评价它的能力或方法。我们从2014年开始研究商品的“ROF价值评价方式”。我可以负责任的说，如果我们把研究成果向养殖场推广，很多今天卖得很好的产品会被打下神坛。在“ROF价值评价方式”的面前，很多产品会被脱光，真正的购买价值一览无遗。
那么，如何评价和选择“好商品”呢？
1、 科学、客观的产品价值评价标准
其实，这无关于太多的专业，而是评价一个商品实际价值的思路和方法（公式）。比如饲料。日增重、采食量、价格，这些是最好的评价吗？当然不是！单一的指标都是片面的，甚至本身就是企业的误导。一个完整客观的评价应该是多维度的。
一款饲料价值的评估系统，至少要包括：日增重、饲养天数、公斤毛猪价、料肉比、饲料单价五个维度，是五个维度综合评估的结果。这是算法，简单的算法。考虑到很多企业的饭碗，在这里就不公布了。
2、助销系统
“好商品”是好卖的根本，而非全部。要想好卖，还应包括产品的助销系统。它包括企业和产品的品牌（口碑）、VI设计、营销方案和商业模式。目前，我们的工作方向已经从为企业出方案转向赋能，从产品调研、定位到参与产品的设计和助销系统的设计。
一个产品是否有“真正”的商品性，是否好卖。既包括商品本身，也包括助销系统的效率。最近，我们为一家大型动保企业提供赋能，吸引了很多有眼光业内人士的高度关注。从纸上谈兵到结果为王，作为咨询公司，这是必由之路。否则，就会被淘汰。
