话题二：合作的基础是互补
经销商跟养殖户是什么关系？看起来很好回答，合作关系！但合作关系的基础是什么？合作的本质又是什么？知道这些才能让合作更紧密，合作的粘性才更强。
合作的本质是互补创造价值。简单的说就是1+1大于2.哪怕是合作养殖也没什么两样。那些还停留在卖料思维的经销商为什么感觉越来越没有希望？我们前面已经说过：过去，养殖户的需求很简单，就是三条：提供生产资料（买好产品）、扩大养殖规模（融资）、降低养殖成本（多赚钱）。前两个任务比较好完成，但想要把第三个任务做好，需要有善心心、有能力、有耐心。第三个任务（养殖户需求）大部分经销商都有做不好。所以，你满足不了人家的需求，你的客户跟着你赚不到钱，要么退出，要么另外找人合作。
合作是需要资本的，对经销商来说，你有什么资本？我们来盘点一下。可能，盘点过后，有的人会感觉到背后冒寒气：
1、产品：
你的产品技术上领先吗？性价比更高吗？可以满足更高的功能化需求吗？其实，大部分经销商手里的产品都是“大路货”，跟别人没多少差异化，甚至连品质都不稳定。从这个角度上来说，你胜出的机会已经很少了，因为你连产品都不强，最最基本的满足你都无法满足。落败。早晚的事。
2、资金：
有些经销商本来钱就不多，现在还不想赊，产品又很稀松平常。这就像去相亲，你长相平平，家里条件又不好，还想嫁个好老公。凭什么？你这是愿望，但没多大希望。相貌平平，家里条件又不好的，能嫁出去就不错了。刘强东的老婆是奶茶妹妹；王石的老婆是田朴珺，都不可能是凤姐。
你想一想：在产品同质化，大家都赊销的情况下，你根本没什么竞争优势。何况，现在散养户越来越少，蛋糕越来越小，经销商之间竞争还很激烈。所以，感觉生意越来越难做是正常的。
经销商之间竞争激烈的本质是没有差异化！水平差不多的球队比赛的时候才难分胜负。2018年俄罗斯世界杯的冠军是法国，跟克罗地亚踢的跌宕起伏。如果是跟中国踢，不用那么费劲。
3、技术：
你说，我没技术，无法帮你提高。这意味着第三个你胜出的机会也没有了。养殖户最传统的三大需求你都满足不了，和别的经销商还有什么不？养殖户能在你这里得到什么？没钱扩大生产，成本不能降低，你的产品也不咋地。所以，依靠你的养殖户只能越来越差，赚不到钱退出，或者跟强者走了。有的女人把孩子一扔走了，从此渺无音讯。为什么？你要钱没钱，要人没人，跟你过几年苦日子可以，关键我得有未来啊……
你跟养殖户之间没什么互补，所以，合作的基础根本不可能牢靠。为什么很多养殖户经常换经销商？因为能提供大众化产品又愿意赊销的经销商一抓一大把，还经常请他吃饭。用你的饲料是给你面子，换一个没啥损失。
我很多年前就明白了这个道理：合作的基础是互补，是对方有你想要而又不具备的东西。所以，我基本能判断出来有没有合作的机会？能合作多久？结果是什么？
去年我宣布要招几个弟子，一下子很多人报名。有的人说：王老师，我想拜你为师，愿意跟你工作，工资少一点没关系。这个时候头脑不能发昏，他不是想来工作的。他是来跟你学习的，学会了马上就走。工资可以少一点，是为了获得学习的机会。工资越少，他学习越认真，学的越快，离开的越快。而且还会骂你，骂你利用他。所以，你一开始就明白这个道理，就知道如何选择，要当老师，就付出，不要想着让他来帮你赚钱。
经销商也一样。如果今天跟你合作是因为没钱买饲料，那他的需求就是钱，哪怕卖给他贵一点他也要。这种合作就是基于赊，你不赊，他就会走人了。
所以，养殖户跟你合作有的是图产品好；有的是图你赊销，支持他扩大规模；有的是你能指导他提高水平，降低成本。而且他会比较，同样是经销商，在都能满足基本需求的情况下，谁给的利益更大，就跟谁合作。我建议：那些产品很普通，又不愿意赊销，还没能力帮助人家降低成本的经销商，想着怎么收帐退出吧，你没有未来，也不可能有未来。
话题三：对门当户对的认知
经销商的实力和能力决定了客户（养殖户）的品质。有的经销商跟我抱怨，别说规模猪场，现在家庭农场我们都进不去。为什么进不去？门不当户不对！中国人很讲究这个的。什么样的生意最好做？经销商的实力远远超过养殖户，甚至你就是他的偶像。你要钱没钱，要技术没技术，凭什么跟你合作？你说我有饲料啊，扯！这样规模的优质客户早被饲料厂、药厂看上了，人家愿意低价直销，根本不需要你。而且人家养殖户更愿意拿一手货，心理满足。
所以我说，合作至少要门当户对，最好是以大带小。这个是实力决定的，国与国的合作也是这样的。同样是国家来中国访问，表面上看待遇是一样的，其实差得很远。中国最重视的外交关系还是那些举足轻重的大国：美国、欧盟主要国家、日本、印度、韩国。哪怕是中美之间恨得牙痒痒，但还是要合作，为什么？因为谁也离不开谁。中美之间天天打嘴仗，针锋相对，但生意依然继续做，为什么？互补，门当户对！一个是世界第一大经济体，一个是第二大（中国）。
为什么说老大老二干仗，老三老四没了？人家干的起，你参与就完了。王老吉和加多宝开战，和其正没了。所以，中小企业千万别跟大企业学，学得多，死得快。年底很多小企业喜欢听大企业老板讲课，我觉得很奇怪。小企业只能走差异化和专业化的路子。
什么是门当户对？实力和思维（知识）！实力就是好产品、资金、规模、服务能力！不过，很多人忽视了思维，思维也是实力，是软实力。知识就是力量嘛。
我们是咨询公司，没什么硬件投资，但经常可以和十亿、百亿的老板在一起喝茶聊天、喝酒谈事。从钱的角度来说，不是一个量级，但从思维来说，人家愿意花时间是想听听你的观点和建议。所以，我们有机会。人家的时间很金贵，愿意和你聊天，是你的软实力在那里。
所以，经销商如果产品和资金实力不足，可以加强软实力。经销商的软实力是什么?思维、技术、人脉。有这些软实力，一样有生意的机会。
