今天在群里看一些经销商聊天，大部分人的状态是无奈，得过且过，反正对未来是没什么信心了。其实，关于经销商的问题我谈过很多了，甚至专门还出版了一套《快人一步》。这套书的第一版一售而空，去年又出版了“超越版”的，新增补了6万字的一本书和一张碟。没想到，我们6、7年前就解决的问题，依然是很多经销商今天的困惑。为此，我写下这篇文章，做一个基本的梳理，希望能够给大家解惑。为了说清楚基本的逻辑，可能要连载了。
话题一：经销商存在的基础是什么？
这是经销商第一个必需搞清楚的问题。有句话说得好：“存在即理由”！既然畜牧经销商存在了几十年，就一定有他存在的价值。简单的说，经销商对客户需求的满足程度决定了存在的价值。不过，今天很多经销商并没有认真的想明白这个道理，搞不清楚这个基本的道理，根本无法找到创造价值的逻辑和切入点。
过去，经销商存在的第一个价值是：卖给我饲料。
在过去，买饲料是个问题吗？当然是！因为过去的养殖户大部分都是散小形式，规模只有几百只鸡，几十头肥猪，加上农村道路、物流的落后。经销商的价值就体现出来了。在那样的状况下，饲料厂、药厂是没办法搞直销的，直销的成本太大。所以，这个任务就落在经销商身上了。那个阶段，经销商的责任是把饲料拉回来，换成小车几袋几袋的送下去。甚至根本不用送，养殖户自己骑着摩托来驮。那个时候，经销商的第一个功能是物流和分销。
后来，经销商有了第二个价值：帮助养殖户扩大生产。
过去，搞养殖基本都赚钱，因为那是个（肉蛋奶）供应短缺的时代，首先要满足数量。所以，只要养就能赚，只是赚多赚少的问题。但如果能赚到钱，谁不想多赚点？怎么多赚？很简单，那时候的做法是扩大规模。过去养600只蛋鸡，现在养2000。那就盖房子，买鸡苗。但由于规模小赚得钱本来就不多，还要养家糊口，扩大规模后钱就不够了。这时候，经销商的作用进一步体现：赊销！赊销的本质是帮助养殖户扩大规模，其实是承担了融资功能。是把融资和销售进行捆绑的商业模式。这个时候，经销商还是很有价值的。前面两个经销商存在的价值，其实是市场红利带来的：在（肉蛋奶）商品的短缺时代，很需要小养殖户的参与迅速解决这个（供应量）问题。
但随着搞养殖的越来越多了，肉蛋奶的供应量大了，养殖户要想有利可图，就得从养殖成本上下功夫了。这其实是给经销商下达的第三个任务（也就是需求）。
经销商存在的第三个价值出现了：帮助降低成本，活下来。
现在，很多散养户没能活下来，其实是成本的问题。在（肉蛋奶）商品过剩的时代，成本是优胜劣汰的一个尺度。能把成本控制好的，还是有钱赚，也完全可以通过自己的积累把规模不断扩大。那些过去的散小养殖户有的成了专业户、家庭农场，少数发展成为规模场。但那些成本没有优势，又没能扩大规模的，就只能退场了。
应该说，过去散小养殖户的需求是简单的，但后来越来越高。前两个需求（任务），经销商很轻松的就满足了。但第三个任务（帮助降到有竞争力的成本），很多经销商不愿意去完成，或根本没能力完成。所以，今天很多经销商遇到的困境其实和这个有关。
【总结】（看上图）这就是我们今天要搞清楚的第一个非常重要的问题：经销商存在的基础是什么？我的回答是：经销商存在的基础（价值）是养殖户的需求。他的需求就是我们的任务。经销商的价值就是参与和帮助他完成这个任务。你在这个参与和帮助的过程中，发挥的价值越大，养殖户越离不开你。反之，会有三个结果：
1、他无法生存，自己退场；
2、你无法满足，他另求他人；
3、他自己搞定，不再需要你。
这其实是个优胜劣汰的过程。不过，经销商要不要参与这个过程，帮助你的客户活下来并发展？那些不愿意费心费力或一直没能构建这种能力的经销商越发变得艰难。甚至因为出现了上面三个结果，而被抛弃。
