苏本辉
2003年，从事互联网工作，先后创立分类信息网站、团购平台。日访问量近百万。
2006-2012年初，代理阿里巴巴山东地区竞价业务、诚信通、聚划算业务。
2012-2014年，涉农电商研究。涉农电商上行运营。
2014至今，信得科技电商部总经理，畜牧电商下行运营。利用新零售创立饲料新品类“生物保健型饲料”，迅速成为线上一线品牌。
2013年，信得科技集团董事长李朝阳先生就开始探索农牧与电商结合的方法。但是当时推进很困难，在当时的畜牧从业者中，尤其是执行层，基本没有相关的人才能够去推进。
现在我们复盘思考，在2013年，消费电商的环境已经非常成熟，可以说在一些传统快消品领域、服饰领域的竞争已经是红海了。而农牧生产资料方面的电商，还是一片处女地。那时，某个厂家开个淘宝店就算做电商了。农牧电商在运营水平方面与消费电商相比相差太远，在消费电商人的眼里，农牧电商的运营过于外行。
此外需要说明一下，我说农牧电商起步晚，并不是说农产品电商起步晚。我们说到农业电商的时候，需要区别上行和下行。所谓农产品上行电商，就是通过电商渠道，直接把农产品销售给终端网购人群；农产品下行电商，就是通过电商渠道，把农业生产所需要的农资产品直接销售给农业的种养殖人群。其实农产品上行电商起步很早，最典型的就是生鲜电商，拼杀惨烈，大家的目标都是从田间到餐桌。我在2010年做农产品的电商团购，深切感受到了城市吃货消费群对生鲜产品的巨大需求，开一天团，几十吨的莱阳梨、脐橙、冬枣就团光了，如三文鱼、科尔沁牛肉都是生鲜电商的热销产品。
农牧的上行与下行电商发展的时间差，主要取决于目标受众互联网的受教育程度。农牧上行的受众是熟练的城市网购人群，有庞大的电商人群基础和需求，尽管产品提供者对互联网一窍不通，但是有一个代运营群体，他们掌握终端消费者的需求数据，有成熟的市场需求，又熟悉互联网的运营，因此，他们有动力去整合供应链，完成上行的电商运营工作。
而下行电商就没有那么容易了。首先，受众的互联网基础太薄弱。记得2015年初，我参加一个蛋鸡养殖户的会议，期间做一个微信扫码活动，结果现场100多人，用智能手机的还不到1/3。其次，农资产品属于生产资料，不像消费品，买不好顶多不用。农资产品一旦选择错了，全家一年的收入都受影响。还有，农资产品里，需求最大的化肥、农药、饲料和兽药都需要技术指导，依赖于农村专业人才渠道。
综上所述，在2013年农牧下行电商几乎还是空白也就不足为怪了。我相信，如果不是智能手机的普及，农村的互联网普及还要延后10年。
2014年，我决定尝试一下农牧下行电商。在此之前，2003年我就开始从事互联网的平台开发运营，2010年开始做农牧上行电商，水果、生鲜鱼肉以及面粉等产品都有操作。在传统电商陷入红海的时期，农牧下行肯定会是下一座金矿。所以，2014年，信得科技成立电商发展部，我出任总经理。
从2013年到2017年，我把农牧下行电商分为这样几个时期：神秘期、恐慌期、探索期和修正期。
神秘期，是在2008—2013年底。这个时期其实已经有接触到互联网的农资从业者开始思考了。大家尝试建平台，如现在的猪e网、鸡病网、蛋鸡网等，这个时期活下来的，都是论坛做得好的。参与者主要是行业的技术人员、专业人员，有较早触网条件的人群。曲高和寡，只是一群行业内的人互相交流的平台，没有盈利模式，所以，很多人的平台死在了凌晨，距离黎明还甚远。
恐慌期，2014-2015年。这个时期以淘宝开始，产生了直接的产品交易。这很重要，运行了几十年的从厂家-代理商-经销商-用户渠道之外，又多了一个异类，而且据说这个异类的能量还无比巨大，很多实体店都是被这个叫电商的异类给干死了。于是传统渠道既得利益者慌了，传统渠道获利甚微者窃喜了。还没弄明白电商这个渠道的各个环节如何操作，就喊出了“去中间化”。这个时期的参与者扩大了，有经销商、极少部分的养殖户。第三方的交易平台开始展露头角。
探索期，2016年。整个2016年前，专注于农牧电商的平台开始放量。阿里的农村淘宝、京东农资、金猪网以及猪易商城做得风生水起，好像农牧电商的春天开始了。但是，各平台的交易量依然不容乐观，而且主要的交易量依然来自于传统的经销商，终端的养殖户大多数依然无法直接享受到电商的红利。所以，这个时期主要的参与者是传统农牧版块的经销商。因为有了前面的恐慌期，他们也意识到了转型的必要性。从这个方面说，电商促使经销商考虑合理的利润比例，但从产品来说，暴利时代会渐行渐远，但是服务的价值得到了完整的体现。
修正期，经过2013-2015年的逐渐发展，2017年开始，平台和厂家都开始思考适合自己的电商方式。阿里的新零售得到认同。新零售的根本就是去电商化，电商只是一个销售的工具，不能为电商而电商。
结合前面几个电商发展的时期，笔者分享一下信得科技在农牧电商的各个阶段运营思路。开篇笔者就说过，信得科技董事长李朝阳是一个学习能力超强的人，2013年就开始思考如何借助电商拓展现有业务的体量。
2014年，信得科技终于率先成立了电商发展部，作为独立事业部，直接和董事长对接。当时，包括后面两年，越来越多的农牧企业开始做电商，但是大多数没有独立的电商部门，不是在业务销售部下面，就是放在市场部下面。
信得电商部成立之后，我们首先考虑的两个问题是：第一，我们要不要做平台？第二，我们要做什么产品？
刚才提过，处于探索期的很多企业，谈到电商就是做平台，低估了平台运营的复杂度和难度。所以，信得电商启动之初，首先确定的是利用互联网先进的沟通和传播方式，发挥信得科技在研发和服务方面的特长，打造极致的产品。做产品电商，用极致的产品建立客户数据分析体系。因为，平台就是数据集成，用产品抓取客户是信得的强项，也是最安全的方式，至少不用烧钱。
第一个问题明确之后，接下来就是做什么产品的问题。信得科技的主营业务是化药、添加剂、疫苗等生物制品。农牧电商尚处于试验期，我们也预料到电商会给传统渠道带来恐慌。另外，药品和生物制品的线上销售需要资质审核，存在政策风险，而且涉及技术服务，不如标品好操作。所以，我们确定不会在主营业务板块做电商。
既然主营业务不能碰。那我们结合自身的产品体系和行业结构进行分析。最终确定从营养板块入手。因为营养既可以作为平台，把信得科技的保健优势凸显出来，又可以对我们现有渠道客户的产品线形成补充。规避电商渠道和传统渠道的冲突。
接下来就是产品卖点的提炼。我们分析了现有市场上的饲料产品，最终决定主打保健饲料。当时，保健饲料的概念很多，但是大多是通过抗生素的添加来实现保健的目的。我们非常清楚抗生素滥用的危害，明确无抗养殖的趋势，这更加坚定了我们“无抗保健型饲料”的决心。
产品确定后，就是供应链生产的问题。自建生产线或者找合作厂OEM。运营初期，因为销量有限肯定不会上生产线。但是随着销量逐步上升，月出货几百吨以后，我们还是决定采用OEM合作模式，因为国内饲料产能严重过剩，采用存量发展的模式会降低电商的运营成本。我们只做核心配方，注重核心保健成分及合作厂的品控工作，做轻资产运营，也是互联网大环境下的正确选择。
以上问题解决后，接下来就是运营了。这是笔者的强项，从2003年触网到现在，经历了互联网从门户浪潮之后的所有时代，熟悉各个流量端口的规则。
运营首先需要团队。团队是整个运营工作的核心。2014年信得电商发展部刚成立时，只有一兵一卒，除我之外，就是我们的页面设计师。我用服装运营的标准选择了我们的设计师了，到2017年初，我们电商团队的人数已经达到了40人，在很多畜牧平台的运营，也没有这样的配置。电商的部门包括：平台运营、客户服务、电销业务、媒体策划和新媒体传播。
由于这个行业终端用户互联网普及率低的特点，所以在刚开始运行时，我就明确地告诉我的团队，我们是电商团队，但是要放下电商的包袱，我们用互联网传播效率高的特点做品牌建设，但是用最接地气的传统方式做终端客户的数据连接。其实，我们一开始做的就是新零售模式。
在品牌建设和传播方面，我们用最前沿的互联网传播技术和渠道，开微信公众号、微博号、用钉钉群、做原创内容、策划事件营销和情景营销、包装网红和做直播等。2017年3月25日，我们做了一场信得科技品牌日的直播，在线观众突破7万人，总观看人数超过30万。对于同行的模仿，我们一直持鼓励的姿态，我们营销的创新就是希望能加速行业的互联网化。
在第三方平台运营方面，我们始终作为平台标杆品牌出现。2014年12月，我们开设了天猫店。在我们之前，传统厂家即使有触网的，也只是开一家淘宝店。我们一上线就直接打造天猫的形象店。
在此之后，某通农牧、金猪商城、农村淘宝、京东农资，我们都作为第一批入驻企业上线，并迅速成为销售名列前茅的标杆品牌。2017年农村淘宝春耕节启动仪式上，我们被阿里授予“最佳电商团队”的殊荣。
在产品的表现上，我们创立了“生物保健型饲料”这样一个新品类。在新零售模式的运营下，2015年5月产品上线，12月单月销量就突破100t。2016年销量超过3000t，2017年不到半年就超过了2016年全年的销量。
对于农牧电商这个概念，我始终认为农牧电商是个伪概念，企业一旦被概念误导，可能会陷入为电商而电商的歧途，对于自己的现有业务不但不会助力，反而还会扰乱正常发展的步伐。所以，关键还是要坚定自己企业的优势，有优势，还能用互联网放大。否则，互联网很精彩，但与你无关。
